Autor: Luis Enrique Guillen, Director General en GUIAR

Tu negocio es tan fuerte como tus ventas, y ellas dependen de mantenerte a la vista de las nuevas generaciones de compradores. Para continuar siendo exitoso en el mundo de las ventas, es necesario contar con las estrategias correctas y la actitud del área de ventas para llegar a un nivel verdaderamente efectivo.

Llevar tu mensaje y legar al cierre de la venta requiere de un delicado balance. Es importante llevar al prospecto un mensaje inicial bien personalizado de forma que, en u mailing, el comprador sienta que le hablas solo a él. A la vez, es importante que ese mensaje llegue a la mayor cantidad de personas a la vez en el menor tiempo posible. Parecieran ideas contradictorias. ¿Cómo lograr ese balance? Sigue leyendo cómo hacer para maximizar el resultado minimizando el tiempo.

  1. Prepara tu base

La base de datos es crucial en estas actividades, supongamos que cuentas con una buena base de datos actualizada. Date un par de días para conocerla, saber que empresas contiene; los contactos. Ahí está tu audiencia. Filtra la base de datos, segméntala y define los mensajes que deseas llevarles. ¿Qué producto/servicio? ¿Por qué? ¿Para qué? ¿Por qué querrían comprar el producto que les vas a presentar?

2.Conoce bien a tu audiencia

Recuerda que tu equipo de ventas tiene solo una oportunidad para crear una buena impresión con los prospectos. Por este motivo es fundamental que entiendas bien a cada cliente antes de llamarle.

  1. Ve al grano

    Teamwork pyramid

Para mantener tu acercamiento fresco y eficiente deja de darle vueltas a las cosas, llegó el momento de dejar atrás el viejo script y conversar con el prospecto en forma directa y al grano.

Recuerda que está ocupado así que salúdalo, dale una referencia para que te ubique rápidamente y ve directo al grano, responde a sus preguntas de forma concreta y haz la cita, si ese es tu objetivo y déjalo continuar con sus labores.

  1. Construye una red de contactos

Tus llamadas deben ser cortas y eficientes, pero también necesitan dar los prospectos la oportunidad de conocerte a ti y a tu empresa. Asegúrate de que tu interlocutor comprenda a la perfección el objetivo de la llamada, asegúrate de que estás hablando con la persona indicada. Mapea la estructura de la empresa, si debes llegar a otro contacto haz de tu interlocutor un aliado que te ayude a lograr la cita que deseas con la persona adecuada.

  1. Enriquece la base de datos.

Posterior a tus llamadas trabaja con marketing para enriquecer la base de datos y actualizarla, es crucial que ellos tengan la base de contactos y les hagan llegar los mailings y campañas.

En la base de datos incluye:

Nombre completo, titulo, experiencia (años), posición, email, teléfono, móvil, fax, nombre de la asistente (si la tiene).

Agrega comentarios a la base, esto ayudará a generar una relación de consultor de confianza con cada cliente.

Agrega: Retos de trabajo, objetivos del prospecto a largo plazo, herramientas, recursos a intereses presentes y futuros.

  1. Trabaja en equipo con marketing

Marketing te puede ayudar a desarrollar esos mensajes, a actualizar la base de datos, a crear referencias, mailings, posicionamiento de marca, etc. Todas estas herramientas te ayudarán a crear contactos de calidad y a cerrar ventas.

Cuando te sientas a hacer llamadas a nuevos prospectos, seguramente marketing te ayudó con un mailing previo, asegúrate de que ese mailing está bien dirigido. Recuerda que la gente de marketing es parte del equipo de la empresa, aunque no son vendedores, ese es tu don.

  1. Enfócate en los tomadores de decisiones

Una base de datos rara vez contiene los datos de los tomadores de decisiones. A menos que sea específicamente con este perfil. Y además no es bueno mezclar. Una forma muy eficiente de hacerse de una buena base de contactos y dar atención a tus clientes de forma personalizada es tu cuenta de LinkedIn. Esta red social tiene muchos usos:

– Es una forma de hacer listas de contactos de diferentes perfiles

– Te ayuda a tener contacto directo y continuo con tus

– Es una buena forma de promover las actividades de tu empresa con tus contactos C en forma personalizada

Recuerda que de las listas de contactos de nivel C es muy probable que recibas menos respuestas, pero las que recibas seguramente abrirán la puerta de oportunidades grandes e interesantes.

Comparte estos tips con tu equipo de ventas, impúlsalo y dales herramientas eficientes para vender, seguramente el resultado será un equipo eficiente y satisfecho con sus logros y sus ingresos.

 

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